‘Partenaires de canal, confiance du fournisseur et attentes des clients’

Un récent rapport de Canalys valide ce que le secteur de la distribution informatique sait depuis toujours : la distribution est l’épine dorsale de l’industrie technologique. Les fournisseurs dépendent des partenaires pour fournir des solutions et étendre leur empreinte, tandis que les organisations utilisatrices ont besoin de leur expertise pour soutenir leurs besoins opérationnels. De temps en temps, cependant, les fournisseurs prennent des décisions remettant en question leur « fiabilité ». Plus récemment, l’annulation du programme de partenariat VMware par Broadcom a secoué le secteur de la distribution. Les conséquences de la décision de Broadcom sur la distribution sont réelles. Seuls les partenaires réalisant un minimum de 500 000 dollars de revenus VMware annuels sont invités à rejoindre le programme de partenariat Advantage de Broadcom. Les gros acteurs pourraient mieux atténuer l’impact de cette décision, mais les acteurs de la distribution plus petits et de taille moyenne pourraient ne pas avoir la force financière et les compétences nécessaires pour passer facilement à un autre fournisseur. Plus crucial encore, ils ont des clients qui comptent sur eux pour les aider à naviguer à travers cette perturbation également. De tels événements servent de rappel que les partenaires de distribution doivent également choisir des fournisseurs de technologie avec les mêmes critères rigoureux et avec la même vigueur que ces derniers les adoptent pour les choisir. Évaluez les fournisseurs pour leurs ensembles d’outils, leur taille d’entreprise, les marchés qu’ils ciblent, leur stratégie globale et leur culture organisationnelle pour vous assurer qu’ils correspondent bien à votre approche commerciale, vos valeurs et votre clientèle. Les solutions conçues pour les entreprises de plus de 50 000 utilisateurs peuvent intégrer les technologies les plus récentes et les plus performantes, mais elles pourraient ne pas répondre aux besoins d’organisations ayant, par exemple, 5 000 utilisateurs.