Un dirigeant de HP dit tout haut ce qu’il faut faire pour fidéliser les clients d’impression.

HP tire plus de marge sur les clients d’impression, résultat d’une stratégie pluriannuelle visant à convertir des activités non rentables en quelque chose de plus lucratif, et dit que son modèle d’abonnement «enferme» les gens. Les fournisseurs de technologie – logiciels, matériel et services cloud – évitent généralement des termes suggérant qu’ils ont peut-être de quelque manière bloqué les clients dans une prise de vente stratégique. Mais comme Marie Myers, directrice financière d’HP, l’a fait savoir cette semaine lors de la conférence technologique mondiale UBS, devant des investisseurs, le sens du message était axé sur le public. «Nous voyons absolument qu’en faisant passer un client d’un modèle purement transactionnel … que ce soit Instant Ink, en y ajoutant le papier, nous sortons quelque 20% de valeur ajoutée sur ce client car vous le bloquez, vous vous engagez dans une relation à plus long terme.» Instant Ink est un abonnement dans lequel les cartouches d’encre ou de toner sont envoyées au besoin, les clients payant des forfaits allant de 0,99 $ à 25,99 $ par mois. Au 1er mai de l’année dernière, HP comptait plus de 11 millions d’abonnés au service. Depuis, il a enregistré des chiffres à deux chiffres en termes de revenus.